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Relazioni di Valore

2023: L’anno della rottamazione della parola “Formazione”

2023: L’anno della rottamazione della parola “formazione”

L'introduzione dei "Circoli della Conoscenza"

2023: L’anno europeo delle competenze

Il 2023 è stato proclamato dall’Unione Europea “Anno Europeo delle Competenze” con l’obiettivo di favorire gli investimenti destinati a una formazione più efficace ed inclusiva, per migliorare il potenziale della forza lavoro.

«Dobbiamo investire molto di più nella formazione e nello sviluppo delle competenze. Dobbiamo farlo lavorando fianco a fianco con le imprese. Nessuno meglio di loro conosce i profili professionali di cui hanno bisogno. Dobbiamo conciliare meglio queste esigenze con gli obiettivi e le aspirazioni di chi cerca un lavoro. Ma vogliamo anche attrarre verso il nostro continente le competenze necessarie per aiutare le imprese e rafforzare la crescita dell’Europa.» ha affermato Ursula von der Leyen, nella sua relazione di proposta lo scorso ottobre, aggiungendo inoltre che «Oltre tre quarti delle imprese dell’Unione Europea incontra difficoltà nel trovare lavoratori qualificati e i dati Eurostat più recenti indicano che solo il 37% degli adulti segue con regolarità corsi di formazione».

2023: L’anno europeo delle competenze. E l'Italia?

L’Italia rimane sotto la soglia della media europea, posizionandosi al 15esimo posto, con una percentuale del 9,9% della popolazione tra i 25 e i 64 anni che partecipa costantemente a corsi di formazione e di qualificazione professionale.
Da sempre l’Italia è fanalino di coda per quanto riguarda la formazione.
Perchè? I motivi sono molteplici e fortemente interrelati, ne citiamo solo qualcuno:

  1. I costi, non visti come investimenti
  2. I formatori, non visti come educatori
  3. I consulenti, non visti come apportatori di metodologie ed esperienze innovative
  4. I tempi, non visti come “allenamento della mente” ma come tempo non dedicato al lavoro
  5. I linguaggi, non utilizzati per crescere in diversità.

2023: L’anno della rottamazione della parola "Formazione"

La nostra proposta è di abolire la parola “formazione” – in sè splendida perchè racchiude in un unicum formare e azione ma ormai obsoleta – perché richiama ad un tempo passato, con forme superate e spesso fatte da formatori per sé stessi e non per i discenti.

Scriveva profeticamente quasi vent’anni fa Francesco Varanini nel suo editoriale di apertura alla Rivista “Persone & Conoscenze” “Siamo tutti docenti e tutti discenti”, individuando in forte anticipo la strada del nuovo che cambia: individuando soprattutto una circolarità ed unitarietà del sapere, fatta di competenze, conoscenze, esperienze, metodologie.

La proposta di Salone d’Impresa per denominare questa nuova strada è “Circoli della Conoscenza”. 
Il modello di “Circolo della Conoscenza” intende – in una Logica di Society 5.0 – concentrarsi sempre più sulle persone e sempre meno sulla formazione. Tale modello prende le mosse dal Circolo Letterario e Scientifico “Chautauqua”, un movimento organizzato in gruppi di studio e di lettura popolari attivo nello stato di New York nel 1870. 

Di tutto questo parleremo nel prossimo articolo: Stay Tuned!

Articolo – Business Development Manager: una figura molto importante per le aziende

Business development manager: una figura molto importante per le aziende

Ogni cosa può essere venduta ed ogni cosa ha un mercato. Il punto è sapere come, quando e dove farlo. All’interno delle organizzazioni, in particolar modo nelle aziende di servizi, una figura professionale di estrema importanza è rappresentata dal Business Developer.

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Business Developer e Account Manager: due cose diverse

Spesso questa figura viene confusa con quella dell’Account Manager. Non esiste una classifica dove l’uno prevale sull’altro, esistono semplicemente delle caratteristiche legate sia alla figura professionale che alla job description (descrizione del lavoro da svolgere) che distinguono queste due importanti figure.
La caratteristica che sicuramente condividono è legata al focus sulle relazioni esterne dell’azienda ed i rapporti con i clienti attuali e potenziali. Moltissime mansioni sono le stesse ma se volessimo fare una piccola distinzione si potrebbe dire che mentre l’Account Manager aziendale, in genere, ha un determinato prodotto/servizio nel proprio portafoglio di opportunità, il Business Developer non sempre ha un solo specifico servizio/prodotto da proporre ed infatti, egli non vende ma offre soluzioni. Proprio le caratteristiche richieste dalla job description, rendono le attività di Business Development molto richieste ma anche difficili da trovare sul mercato.
Spesso, infatti, le competenze richieste sono legate a determinati settori come marketing, economia o scienze della comunicazione. Si tratta, tuttavia, di un lavoro che si impara molto “sul campo” oppure partecipando a corsi specializzati.

Obiettivi del Business Developement Manager

Questa figura professionale ha il compito, assieme al management dell’organizzazione, di definire gli obbiettivi strategici, organizzativi e finanziari dell’organizzazione, studiare le attuali condizioni del mercato, identificare le nuove opportunità di business, costruire relazioni forti con i clienti chiave ed, ultimo ma non per importanza, allargare il network dell’ organizzazione attraverso collaborazioni e partecipando ed eventi di settore.

Il Business Development Manager lavora sostanzialmente per 2 obiettivi:

  1. Migliorare il posizionamento sul mercato di un’organizzazione ed ampliare il network;
  2. Ottenere una crescita finanziaria dell’organizzazione e personale BD Manager definisce gli obbiettivi strategici, organizzativi e finanziari dell’organizzazione, studia le condizioni del mercato, identifica le nuove opportunità di business, costruisce relazioni forti con i clienti chiave ed allarga il network dell’ organizzazione.

Molte di queste abilità e caratteristiche vengono appresi duranti anni di studio e soprattutto di lavoro sul campo. Se ciò è vero, è pur vero che bisogna avere una certa predisposizione anche caratteriale e psico-attitudinale. Ognuno deve fare ciò che gli piace fare. Un famoso saggio, diceva: “Fai il lavoro che ti piace e non lavorerai neppure un giorno della tua vita”.
Sicuramente, questa una figura professionale richiede già di per sé, una persona che ami stare a contatto con le persone, lavorare in team, flessibile, disponibile, motivante e sempre aggiornato sulle ultime novità del mercato.

Descrizione del lavoro di Business Development

La pianificazione strategica è la fase fondamentale di questa figura professionale, come sostiene anche celebre scuola di alta formazione per la figura di Business Development Manager.
Quindi, al fine di sviluppare una corretta e proficua attività, è necessario che il Business Developer abbia una conoscenza approfondita dell’organizzazione e del mercato.
La job description di questa figura professionale, come viene indicato dalla BDAcademy, deve contenere e soddisfare questi requisiti:

Business Development

  • Evidenziare i potenziali clienti, contattarli e generare nuove opportunità di business
  • Identificare tra i potenziali clienti i decisori all’interno della loro organizzazione
  • Ricercare e sviluppare i rapporti con i nuovi clienti
  • Organizzare incontri tra i responsabili delle decisioni dei clienti e dell’azienda
  • Lavorare con il team per sviluppare proposte relative i bisogni, preoccupazioni, e gli obiettivi del cliente
  • Partecipare alla generazione dei prezzi, soluzioni e servizi
  • Utilizzare una varietà di stili per convincere e negoziare in modo appropriato con il cliente
  • Presentare un’immagine che rispecchia quella del cliente
  • Rispettare i valori dell’azienda cui si rappresenta
  • Generare un aumento di business
  • Protegge il valore dell’organizzazione, mantenendo informazioni riservate

Gestione del portafoglio clienti

  • Disporre e partecipare ai briefing con i clienti e partner, prendendo nota e condividendola con il management aziendale
  • Presentare nuovi prodotti e servizi
  • Accrescere e migliorare le relazioni esistenti
  • Dopo averle condivise con il management, assicura che le informazioni dei clienti restino riservate
  • Coordinare un appropriata consegna di tutti i prodotti dell’organizzazione al cliente/partner
  • Chiude nuove offerte di lavoro, è responsabile dello sviluppo e la negoziazione dei contratti ed altre operazioni di business
  • Monitorare periodicamente la soddisfazione del cliente, prendendo nota e condividendo con il management aziendale un report periodico (Customer Satisfaction Paper)

Business Planning Development

  • Partecipare a eventi di settore e fornire un feedback e informazioni sulle tendenze del mercato e creative
  • Identificare le opportunità per le campagne, servizi e canali di distribuzione che porterà a un aumento delle vendite
  • Utilizzando la conoscenza del mercato e dei concorrenti, identifica e sviluppa le proposte di vendita
  • Assicurare ed incrementare l’attuale Product Portfolio

Gestione e ricerca

  • Presentare periodicamente relazioni ed analisi sul mercato di riferimento
  • Sviluppare una precisa analisi di mercato: ricercare di nuove opportunità di entrata da quest’area (nuovi contatti, nuove strategie per contattare le aziende, nuove attività, etc.
  • Responsabile di sviluppare una target list
  • Responsabile del foglio di condivisione online (obiettivo: condividere in tempo reale le informazioni e dati del partner/cliente – Assicurarsi che i dati vengano correttamente inseriti sul sistema di gestione delle vendite o CRM aziendale)
  • Monitorare il processo finanziario corrente e futuro delle attività aziendali
  • Assicurare ed incrementare l’attuale Product Portfolio
  • Effettuare previsioni sugli obiettivi di vendita e monitorarli
  • Contribuire proattivamente a raggiungere gli obiettivi prefissati
  • Lavorare con il personale di marketing al fine di garantire che i prerequisiti vengano soddisfatti in modo tempestivo
  • Ricercare e sviluppare conoscenze e capacità affini all’azienda
  • Sviluppare strategie di pricing, posizionamento e vendita

Altre competenze e qualifiche del business developer

Altre importanti capacità e competenze, legate maggiormente alla persona ed aspetti prettamente caratteriali o attitudinali, sono: capacità di parlare in pubblico, doti di ricerca e scrittura, abilità di chiusura, propensione alla pianificazione dei processi e relative vendite, conoscenza del mercato di riferimento e del territorio, competenze di marketing e posizionamento sul mercato, capacità di networking, padronanza della lingua, capacità di lavorare in team.

Il presente articolo è scaricabile al link https://wehub.it/business-developer-figura-importante-le-aziende/ a cura di Gianluca Radice

Diventare Sales & Business Development Manager

Come visto nel corso dell’articolo le mansioni di cui un Sales & Business Development Manager necessita sono assolutamente trasversali e complementari andando a toccare diversi fondamentali fattori necessari alla crescita di ogni business: 

  • Management
  • Marketing & Sales
  • Strategy
  • Development
  • Research
  • Export
  • Investment
Padroneggiare e sviluppare queste skills richiede molto tempo e anni di esperienza in un Ruolo in continua evoluzione che necessita un aggiornamento continuo. La Digital Transformation ha inoltre portato in dote diversi Software e Tools in ambito Marketing & Sales che sono presto diventati fondamentali per lo sviluppo di Lead e nuovi Business.
 
Come fare per raggiungere questo livello di preparazione?
Le soluzioni sono molteplici e reperibili in rete anche se frammentarie: è difficile se non impossibile, trovare una soluzione formativa in grado di toccare tutti i temi espressi in questo articolo. Per rispondere a questa necessità Salone d’Impresa ha creato un Executive Master dedicato a questa figura polivalente.

Articolo – La Figura del Sales & Business Development Manager

La figura del Sales & Business Development Manager

Una delle figure professionali più innovative e ricercate dal mercato del lavoro, in particolar modo per quanto riguarda le aziende che esportano beni e servizi in un altro Paese è il Sales & Business Development Manager, un professionista chiave per lo sviluppo dell’impresa, che ha la responsabilità di aiutare, attraverso diverse azioni, la crescita dell’azienda.

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Chi è il Sales & Business Development Manager: significato e traduzione dell’espressione

Un Sales & Business Development Manager è un professionista che ha il compito fondamentale di sviluppare il business di un’azienda. Nello specifico, si tratta di un lavoro in cui è importante contribuire in maniera determinante allo sviluppo dell’organizzazione, e che rappresenta il primo punto di contatto che un nuovo potenziale cliente avrà con un’azienda quando cerca informazioni sui prodotti e sui servizi che fornisce.

Nell’attività del Sales & Business Development Manager, gli obiettivi principali sono l’identificazione di potenziali clienti, la proposta di beni o servizi a nuovi clienti, la creazione e il mantenimento di un buon rapporto di lavoro con nuovi contatti.

L’espressione anglofona Sales & Business Development Manager ha il significato di responsabile dello sviluppo aziendale, una traduzione che, come vedremo, riesce bene a spiegare quali sono i compiti destinati a questa risorsa, e di cosa si occupa nel suo lavoro quotidiano.

Cosa fa un Sales & Business Development Manager: le mansioni che svolge

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Le mansioni principali che un Sales & Business Development Manager svolge abitualmente nel corso della sua attività lavorativa sono principalmente relative all’identificazione di nuove opportunità di business per generare entrate, migliorare la redditività e aiutare il business a crescere, nonché alla pianificazione delle attività che servono a migliorare, in qualche modo, il funzionamento di un’azienda, la sua posizione nel mercato, la reputazione di cui gode.

Tra queste annoveriamo senza dubbio la ricerca di nuovi mercati, aree di crescita, tendenze, clienti, prodotti, servizi; la generazione di nuovi contatti, e lo sviluppo delle relazioni esistenti; la formulazione di strategie per fissare scopi e obiettivi per migliorare il business; la formazione di nuove risorse che possano far crescere l’azienda, mediante l’organizzazione di corsi e la partecipazione a eventi del settore di riferimento.

Un ruolo di grande responsabilità, quello del Sales & Business Development Manager, che richiede ai professionisti del settore, per ragioni piuttosto immaginabili, una solida formazione sulle materie delle discipline economiche, con particolare riguardo all’Export Management. Nel dettaglio, a risultare molto utili sono le conoscenze e competenze relative al commercio internazionale e all’esplorazione di nuovi mercati.

Sales & Business Development Manager stipendio:
il Salario Medio per la Figura

Vero e proprio motore per lo sviluppo di un’organizzazione, il business development manager è una figura professionale in ascesa, decisiva per alcune dinamiche aziendali. La crescita dell’impresa, in alcuni contesti, passa (anche) per lui: una situazione che porta questo professionista a ricevere uno stipendio adatto alle mansioni che svolge.

Il salario medio che le aziende italiane, normalmente, riservano a questa risorsa si aggira intorno ai 55mila euro; si tratta di un compenso relativo a figure che hanno maturato alcuni anni di esperienza in questa posizione.

Una strada, quella del business development manager, non facile: il percorso di carriera richiede l’acquisizione delle skill più richieste dalle aziende, frutto di una preparazione di elevata caratura. I professionisti senior che ricoprono questo ruolo possono arrivare a percepire intorno ai 75mila euro all’anno.

¹ Il presente articolo è scaricabile al link www.almalaboris.com

Diventare Sales & Business Development Manager

Come visto nel corso dell’articolo le mansioni di cui un Sales & Business Development Manager necessita sono assolutamente trasversali e complementari andando a toccare diversi fondamentali fattori necessari alla crescita di ogni business: 

  • Management
  • Marketing & Sales
  • Strategy
  • Development
  • Research
  • Export
  • Investment
Padroneggiare e sviluppare queste skills richiede molto tempo e anni di esperienza in un Ruolo in continua evoluzione che necessita un aggiornamento continuo. La Digital Transformation ha inoltre portato in dote diversi Software e Tools in ambito Marketing & Sales che sono presto diventati fondamentali per lo sviluppo di Lead e nuovi Business.
 
Come fare per raggiungere questo livello di preparazione?
Le soluzioni sono molteplici e reperibili in rete anche se frammentarie: è difficile se non impossibile, trovare una soluzione formativa in grado di toccare tutti i temi espressi in questo articolo. Per rispondere a questa necessità Salone d’Impresa ha creato un Executive Master dedicato a questa figura polivalente.

Articolo – Il 2022 sarà l’anno dell’E-Leader!

Il 2022 sarà l’anno dell’E-Leader!

La pandemia ha visto il crollo di alcuni Capi classici (guida e controllo) ma anche l’esplosione di alcuni leader nuovi: i cosiddetti E-Leader.

Questa nuova modalità è stata studiata da due docenti universitari Bruce J. Avolio e il collega Surinder S. Kahai agli albori della digitalizzazione . Questa ricerca è rimasta sconosciuta (o quasi) sino allo tsunami COVID 19, che ha costretto le persone a lavorare da remoto in modo massivo. Gli studi di Avolio e Kahai nel campo dei team virtuali “suggerivano che le prime interazioni durante la formazione dei team possono prevedere la successiva fiducia, soddisfazione e prestazioni”.

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Chi è l’E-Leader?

E’ colui il quale gestisce e padroneggia 5 aree contemporaneamente:

  • Le Competenze digitali: oltre a conoscere questi ambiti presagisce le potenzialità future per la propria azienda in modo da essere sempre competitivi.
  • Le Competenze Aziendali: conosce bene la propria azienda e, avendo la gran parte delle responsabilità a proprio carico, applica “sul campo” la propria capacità di leadership.
  • Le Soft skill: sono delle componenti legate alla personalità in particolare
  1. La Capacità di Adattamento > gestire il gruppo in base alla situazione
  2. Le Capacità Comunicative > comunicare in modo chiaro
  3. La Visione > vedere oltre immaginando il futuro
  4. La Curiosità > vedere cose nuove con occhi nuovi
  5. La Capacità di Apprendimento > imparare velocemente
  6. Pensiero sistemico > capire la complessità (interna ed esterna) delle organizzazioni
  • Competenze di Leadership come ogni bravo leader la propria capacità di comando è autorevole e non viene messa in discussione.
  • Formazione per poter essere sempre al passo con la tecnologia, che è un mondo super frenetico, serve una costante ricerca delle innovazioni.

Cosa fa l’E-Leader?

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Le mansioni principali che un E-Leader svolge abitualmente nel corso della sua attività lavorativa sono principalmente relative alla gestione del gruppo in modo nuovo: non più guida-e-controllo bensì visione-e-motivazione per generare nuova energia sia nel singolo che nel gruppo di lavoro, migliorando la redditività e aiutando il business a crescere.
Una rivoluzione copernicana (e “silenziosa”) dettata non tanto dalle mode, bensì dai tempi che cambiano e dalle tecnologie sempre più pervasive e presenti in tutta la giornata (di lavoro e di vita).

¹ Vedi The Leadership Quarterly Volume 14, Issues 4–5, August–October 2003, Pages 499-524.E-Leadership: Tutte le caratteristiche degli E-Leader per l’E-Leadership, articolo disponibile all’indirizzo: http://www.euroguidance.it/e-leadership-tutte-le-caratteristiche-degli-e-leader-per-le-leadership/ (10 gennaio 2022)

Diventare E-Leader

Come visto nel corso dell’articolo le mansioni di cui un E-Leader necessita sono assolutamente trasversali e complementari andando a toccare diversi fondamentali fattori necessari alla crescita di ogni Team di Lavoro:
• Strategy
• Visione
• Team Building
• Motivazione
• Passione

Come fare per raggiungere questo livello di E-Leadership?
Le soluzioni sono molteplici e reperibili in rete anche se frammentarie: è difficile se non impossibile, trovare una soluzione formativa in grado di toccare tutti i temi espressi in questo articolo. Per rispondere a questa necessità Salone d’Impresa ha creato un Percorso di Coaching ad Hoc.

Video – Evento in Unox SpA

Video Evento in Unox SpA

Siamo tornati con il ciclo di eventi 𝗖𝗮𝗽𝗶𝘁𝗮𝗹𝗶𝘀𝗺𝗼 𝗙𝗮𝗺𝗶𝗹𝗶𝗮𝗿𝗲 𝟰.𝟬

Questa settimana ad ospitarci è stata UNOX SpA con l’evento “𝘓𝘦𝘢𝘯 𝘧𝘰𝘳 𝘚𝘢𝘭𝘦𝘴: 𝘕𝘶𝘰𝘷𝘦 𝘤𝘰𝘮𝘱𝘦𝘵𝘦𝘯𝘻𝘦 𝘦 𝘕𝘶𝘰𝘷𝘪 𝘴𝘵𝘳𝘶𝘮𝘦𝘯𝘵𝘪 𝘱𝘦𝘳 𝘪𝘭 𝘤𝘭𝘪𝘦𝘯𝘵𝘦 𝘯𝘦𝘭𝘭𝘢 𝘕𝘶𝘰𝘷𝘢 𝘕𝘰𝘳𝘮𝘢𝘭𝘪𝘵𝘢̀”.

Nel corso della serata è stato presentato il libro “𝗟𝗲𝗮𝗻 𝗙𝗼𝗿 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀” la cui edizione italiana è curata da Francesco Culos, Account Relationship e Partner di auxiell.

Ringraziamo auxiell, tutti i partecipanti e UNOX SpA per l’ospitalità e l’organizzazione