Business development manager: una figura molto importante per le aziende

Ogni cosa può essere venduta ed ogni cosa ha un mercato. Il punto è sapere come, quando e dove farlo. All’interno delle organizzazioni, in particolar modo nelle aziende di servizi, una figura professionale di estrema importanza è rappresentata dal Business Developer.

Business Developer e Account Manager: due cose diverse

Spesso questa figura viene confusa con quella dell’Account Manager. Non esiste una classifica dove l’uno prevale sull’altro, esistono semplicemente delle caratteristiche legate sia alla figura professionale che alla job description (descrizione del lavoro da svolgere) che distinguono queste due importanti figure.
La caratteristica che sicuramente condividono è legata al focus sulle relazioni esterne dell’azienda ed i rapporti con i clienti attuali e potenziali. Moltissime mansioni sono le stesse ma se volessimo fare una piccola distinzione si potrebbe dire che mentre l’Account Manager aziendale, in genere, ha un determinato prodotto/servizio nel proprio portafoglio di opportunità, il Business Developer non sempre ha un solo specifico servizio/prodotto da proporre ed infatti, egli non vende ma offre soluzioni. Proprio le caratteristiche richieste dalla job description, rendono le attività di Business Development molto richieste ma anche difficili da trovare sul mercato.
Spesso, infatti, le competenze richieste sono legate a determinati settori come marketing, economia o scienze della comunicazione. Si tratta, tuttavia, di un lavoro che si impara molto “sul campo” oppure partecipando a corsi specializzati.

Obiettivi del Business Developement Manager

Questa figura professionale ha il compito, assieme al management dell’organizzazione, di definire gli obbiettivi strategici, organizzativi e finanziari dell’organizzazione, studiare le attuali condizioni del mercato, identificare le nuove opportunità di business, costruire relazioni forti con i clienti chiave ed, ultimo ma non per importanza, allargare il network dell’ organizzazione attraverso collaborazioni e partecipando ed eventi di settore.

Il Business Development Manager lavora sostanzialmente per 2 obiettivi:

Migliorare il posizionamento sul mercato di un’organizzazione ed ampliare il network;
Ottenere una crescita finanziaria dell’organizzazione e personale BD Manager definisce gli obbiettivi strategici, organizzativi e finanziari dell’organizzazione, studia le condizioni del mercato, identifica le nuove opportunità di business, costruisce relazioni forti con i clienti chiave ed allarga il network dell’ organizzazione.

Molte di queste abilità e caratteristiche vengono appresi duranti anni di studio e soprattutto di lavoro sul campo. Se ciò è vero, è pur vero che bisogna avere una certa predisposizione anche caratteriale e psico-attitudinale. Ognuno deve fare ciò che gli piace fare. Un famoso saggio, diceva: “Fai il lavoro che ti piace e non lavorerai neppure un giorno della tua vita”.
Sicuramente, questa una figura professionale richiede già di per sé, una persona che ami stare a contatto con le persone, lavorare in team, flessibile, disponibile, motivante e sempre aggiornato sulle ultime novità del mercato.

Descrizione del lavoro di Business Development

La pianificazione strategica è la fase fondamentale di questa figura professionale, come sostiene anche celebre scuola di alta formazione per la figura di Business Development Manager.
Quindi, al fine di sviluppare una corretta e proficua attività, è necessario che il Business Developer abbia una conoscenza approfondita dell’organizzazione e del mercato.
La job description di questa figura professionale, come viene indicato dalla BDAcademy, deve contenere e soddisfare questi requisiti:

Business Development

Evidenziare i potenziali clienti, contattarli e generare nuove opportunità di business
Identificare tra i potenziali clienti i decisori all’interno della loro organizzazione
Ricercare e sviluppare i rapporti con i nuovi clienti
Organizzare incontri tra i responsabili delle decisioni dei clienti e dell’azienda
Lavorare con il team per sviluppare proposte relative i bisogni, preoccupazioni, e gli obiettivi del cliente
Partecipare alla generazione dei prezzi, soluzioni e servizi
Utilizzare una varietà di stili per convincere e negoziare in modo appropriato con il cliente
Presentare un’immagine che rispecchia quella del cliente
Rispettare i valori dell’azienda cui si rappresenta
Generare un aumento di business
Protegge il valore dell’organizzazione, mantenendo informazioni riservate

Gestione del portafoglio clienti

Disporre e partecipare ai briefing con i clienti e partner, prendendo nota e condividendola con il management aziendale
Presentare nuovi prodotti e servizi
Accrescere e migliorare le relazioni esistenti
Dopo averle condivise con il management, assicura che le informazioni dei clienti restino riservate
Coordinare un appropriata consegna di tutti i prodotti dell’organizzazione al cliente/partner
Chiude nuove offerte di lavoro, è responsabile dello sviluppo e la negoziazione dei contratti ed altre operazioni di business
Monitorare periodicamente la soddisfazione del cliente, prendendo nota e condividendo con il management aziendale un report periodico (Customer Satisfaction Paper)

Business Planning Development

Partecipare a eventi di settore e fornire un feedback e informazioni sulle tendenze del mercato e creative
Identificare le opportunità per le campagne, servizi e canali di distribuzione che porterà a un aumento delle vendite
Utilizzando la conoscenza del mercato e dei concorrenti, identifica e sviluppa le proposte di vendita
Assicurare ed incrementare l’attuale Product Portfolio

Gestione e ricerca

Presentare periodicamente relazioni ed analisi sul mercato di riferimento
Sviluppare una precisa analisi di mercato: ricercare di nuove opportunità di entrata da quest’area (nuovi contatti, nuove strategie per contattare le aziende, nuove attività, etc.
Responsabile di sviluppare una target list
Responsabile del foglio di condivisione online (obiettivo: condividere in tempo reale le informazioni e dati del partner/cliente – Assicurarsi che i dati vengano correttamente inseriti sul sistema di gestione delle vendite o CRM aziendale)
Monitorare il processo finanziario corrente e futuro delle attività aziendali
Assicurare ed incrementare l’attuale Product Portfolio
Effettuare previsioni sugli obiettivi di vendita e monitorarli
Contribuire proattivamente a raggiungere gli obiettivi prefissati
Lavorare con il personale di marketing al fine di garantire che i prerequisiti vengano soddisfatti in modo tempestivo
Ricercare e sviluppare conoscenze e capacità affini all’azienda
Sviluppare strategie di pricing, posizionamento e vendita

Altre competenze e qualifiche del business developer

Altre importanti capacità e competenze, legate maggiormente alla persona ed aspetti prettamente caratteriali o attitudinali, sono: capacità di parlare in pubblico, doti di ricerca e scrittura, abilità di chiusura, propensione alla pianificazione dei processi e relative vendite, conoscenza del mercato di riferimento e del territorio, competenze di marketing e posizionamento sul mercato, capacità di networking, padronanza della lingua, capacità di lavorare in team.

Il presente articolo è scaricabile al link https://wehub.it/business-developer-figura-importante-le-aziende/ a cura di Gianluca Radice

Diventare Sales & Business Development Manager

Come visto nel corso dell’articolo le mansioni di cui un Sales & Business Development Manager necessita sono assolutamente trasversali e complementari andando a toccare diversi fondamentali fattori necessari alla crescita di ogni business:

Management
Marketing & Sales
Strategy
Development
Research
Export
Investment

Padroneggiare e sviluppare queste skills richiede molto tempo e anni di esperienza in un Ruolo in continua evoluzione che necessita un aggiornamento continuo. La Digital Transformation ha inoltre portato in dote diversi Software e Tools in ambito Marketing & Sales che sono presto diventati fondamentali per lo sviluppo di Lead e nuovi Business.

Come fare per raggiungere questo livello di preparazione?
Le soluzioni sono molteplici e reperibili in rete anche se frammentarie: è difficile se non impossibile, trovare una soluzione formativa in grado di toccare tutti i temi espressi in questo articolo. Per rispondere a questa necessità Salone d’Impresa ha creato un Executive Master dedicato a questa figura polivalente.